Ravintolan keittiöpäällikkö tai suurkeittiön hankinnoista vastaava tietää, että lihan osuus raaka-ainekuluista on usein suurin yksittäinen erä, ja huonosti tehty lihakaupan tarjouspyyntö näkyy katteessa joka kuukausi. Tämä artikkeli käy läpi, miten ravintolalle tai suurkeittiölle tehdään tarjouspyyntö lihakauppaan tai lihatukkuun niin, että vastaukset ovat vertailukelpoisia, laatu pysyy tasaisena ja toimitukset osuvat oikeaan päivään. Hyvin laadittu pyyntö säästää helposti 5-15 % lihakuluista ilman, että annoksen laatu kärsii.
Miksi lihakaupan tarjouspyyntö kannattaa tehdä huolella
Lihakauppias ei voi hinnoitella tarkasti asiaa, jota ei ole määritelty. Jos pyynnössä lukee pelkästään ”naudan ulkofilee 20 kg viikossa”, toinen myyjä tarjoaa vakuumipakattua tuontilihaa ja toinen kotimaista, 21 päivää kypsytettyä ja valmiiksi kalvoista puhdistettua lihaa. Hintaero voi olla 10 €/kg, mutta kumpikaan tarjous ei ole väärä.
Ammattilainen aloittaa siksi määrittelystä, ei hinnasta. Kun tuote, käsittelyaste ja toimitusehdot on kirjattu yksiselitteisesti, tarjouksia voi oikeasti verrata keskenään.
Mitä tarjouspyyntöön kirjataan
Jokaisesta tuotteesta kannattaa kirjata vähintään lihalaji, ruhonosa, alkuperä, käsittelyaste ja pakkaustapa. Naudan sisäfileen kohdalla tämä tarkoittaa esimerkiksi: kotimainen, kokonainen fileepää mukana tai ilman, kalvot poistettu (trimmattu) tai trimmaamaton, vakuumipakattu 1,5-2,5 kg kappaleina. Trimmaamattoman ja trimmatun fileen hävikkiero on tyypillisesti 15-25 %, joten ”halvempi” kilohinta ei välttämättä ole halvempi lautasella.
Jauhelihassa rasvaprosentti on ratkaiseva. Burgeriravintola tarvitsee usein 17-20 % naudanjauhelihaa, kun taas koulukeittiön ruokalistalla 10 % tai sitä vähärasvaisempi vaihtoehto on yleisempi. Rasvan vaikutuksesta kypsymiseen ja saantoon on kerrottu tarkemmin artikkelissa naudan jauhelihan rasvapitoisuudesta.
Alkuperä on oma lukunsa. Jos ruokalistalla luvataan suomalaista lihaa, sen on pidettävä paikkansa jokaisessa erässä. Tarjouspyyntöön kannattaa kirjata vaatimus alkuperän todentamisesta, esimerkiksi Hyvää Suomesta -merkki tai teurastamon tiedot erän mukana. Suomen salmonellavapaus ja Pohjoismaiden alhaisimpiin kuuluva antibioottien käyttö ovat perusteltuja myyntivaltteja, mutta vain jos toimitusketju on dokumentoitu.
Tarjouspyyntö askel askeleelta
Käytännössä prosessi etenee viidessä vaiheessa:
1. Kulutuksen kartoitus. Käy läpi edellisten 3-6 kuukauden ostot tuotteittain ja viikoittain. Huomioi sesongit: joulukauden kinkku, pääsiäisen karitsa ja kesän grilliliha voivat moninkertaistaa jonkin tuotteen menekin.
2. Tuote-erittely. Kirjaa jokaisesta nimikkeestä laji, osa, käsittelyaste, kypsytysaika, pakkauskoko ja arvioitu viikkomäärä.
3. Toimitusehdot. Määrittele toimituspäivät, kellonaikaikkuna, minimitilaus, tilausten takaraja ja kylmäketjun vaatimukset (tuore liha 0-4 °C, jauheliha enintään +4 °C toimitettaessa).
4. Hinnoittelumalli. Pyydä kiinteä hinta tietylle jaksolle, esimerkiksi 3 kuukautta, tai indeksiin sidottu hinta. Pyydä myös erikseen hinta sesonkituotteille.
5. Näyte-erä ja arviointi. Tilaa 2-3 parhaalta tarjoajalta koe-erä ja testaa se omassa keittiössä ennen sopimusta.
Hinnoittelu ja todellinen kilohinta
Kokenut hankkija laskee aina saannon, ei pelkkää ostohintaa. Jos kokonainen porsaanfilee maksaa 9 €/kg ja siitä jää kalvojen poiston jälkeen käyttöön 92 %, todellinen hinta on lähes 9,80 €/kg. Kokonaisesta paahtopaistista, jota leikataan itse pihveiksi ja jonka reunapalat menevät jauhelihaan tai haudutuksiin, voi tulla edullisempi kuin valmiiksi porsioiduista pihveistä – edellyttäen, että keittiössä on aikaa ja osaamista leikkaamiseen.
Tähän liittyy yleinen myytti: suurin toimija tarjoaa aina halvimman hinnan. HKScanin ja Atrian kaltaiset lihatalot sekä isot tukut ovat vahvoja vakiotuotteissa, kuten broilerissa, sianjauhelihassa ja makkaroissa. Paikallinen teurastamo tai lihakauppias voi kuitenkin olla kilpailukykyinen kokonaisissa ruhonosissa, riistassa ja erikoisleikkauksissa, koska välikäsiä on vähemmän. Pohjois-Suomessa poronliha ja hirvi kulkevat usein paikallisten toimijoiden ja Lapin Lihan kautta, Etelä-Suomessa taas pienteurastamoilla voi olla vahva asema luomu- ja laidunnaudassa.
Ravintolan ja suurkeittiön erot hankinnassa
À la carte -ravintola ostaa pienempiä määriä mutta vaatii tarkkaa laatua: kuivakypsytetty ulkofilee, tasainen marmoroituminen, tietty pihvin paksuus. Tällaisessa pyynnössä kypsytysaika on kirjattava erikseen. Jos listalla on dry aged -liha, kannattaa pyytää 28, 45 ja 60 päivän kypsytykselle omat hinnat, sillä painohävikki kasvaa kypsytyksen pidentyessä ja nostaa kilohintaa.
Suurkeittiö, kuten koulu, sairaala tai henkilöstöravintola, ostaa suuria määriä ja hyötyy toimitusvarmuudesta enemmän kuin yksittäisen erän huippulaadusta. Julkisen sektorin keittiöt kuuluvat lisäksi hankintalain piiriin, jolloin kynnysarvon ylittävät hankinnat kilpailutetaan virallisesti ja ilmoitetaan Hilma-palvelussa. Kilpailutuksessa voidaan asettaa laatukriteereitä, kuten eläinten hyvinvointia, alkuperää tai luomua, kunhan ne ovat syrjimättömiä ja todennettavia.
Lihakauppa keskittyy nimenomaan lihaan ja lihatuotteisiin. Kala kannattaa kilpailuttaa kalakaupoilta ja kuivatuotteet sekä vihannekset ruokatukuilta, jolloin jokainen pyyntö menee toimijalle, joka osaa hinnoitella sen oikein.
Yleisimmät virheet tarjouspyynnöissä
Liian väljät määritelmät. ”Naudan paistiliha” voi tarkoittaa paahtopaistia, kulmapaistia tai lapaa. Vastaukset ovat silloin keskenään vertailukelvottomia, ja halvin tarjous on usein halvin siksi, että se on eri tuote.
Sesonkien unohtaminen. Ravintola, joka tekee kiinteän hintasopimuksen syyskuussa, saattaa joulukuussa huomata, ettei kinkku tai karitsa kuulu sopimukseen lainkaan. Juhlasesongin tuotteet kannattaa pyytää hinnoittelemaan erikseen jo alkuperäisessä pyynnössä.
Pelkkään hintaan tuijottaminen. Toimittaja, joka myöhästyy perjantain toimituksesta kahdesti kuukaudessa, tulee kalliimmaksi kuin 50 senttiä kilolta kalliimpi mutta luotettava kumppani. Kirjaa sopimukseen, mitä tapahtuu, jos toimitus myöhästyy tai tuote ei vastaa tilausta.
UKK
Kuinka monelle lihakaupalle tarjouspyyntö kannattaa lähettää?
Yleensä 3-5 toimittajaa riittää. Mukaan kannattaa ottaa sekä vähintään yksi suuri tukku että paikallinen lihakauppias tai teurastamo, jotta näkee hintatason molemmista päistä.
Kuinka pitkäksi ajaksi hintasopimus kannattaa tehdä?
Tuoreessa lihassa 3-6 kuukautta on tavallinen jakso, koska raaka-ainehinnat vaihtelevat. Pidemmissä sopimuksissa hinta sidotaan yleensä indeksiin tai siihen sovitaan tarkistuskohdat.
Voiko pieni ravintola saada samat ehdot kuin suurkeittiö?
Volyymialennukset eivät yleensä ole samaa luokkaa, mutta pieni ravintola voi neuvotella hyvät ehdot sitoutumalla säännöllisiin tilauksiin ja ostamalla kokonaisia ruhonosia porsioitujen tuotteiden sijaan.
Viimeinen vinkki ennen sopimusta
Paras tarjouspyyntö on niin tarkka, että kaksi eri lihakauppiasta tulkitsisi sen täsmälleen samalla tavalla. Laske saanto, pyydä sesonkituotteille omat hinnat ja testaa koe-erä omassa keittiössä ennen allekirjoitusta. Kun tuotteet ja ehdot on määritelty kunnolla, hinnoista on helppo neuvotella ja samaan pyyntöön voi palata seuraavalla kilpailutuskierroksella pienin muutoksin.